超市經理人知識讀本分節 1

趙凡禹 / 著
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☆、正文 第1章 引言

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怀特刚刚从美国到中国。之曾是世界著名的连锁超市——沃尔玛的经理。凭借自己在沃尔玛五年的工作经验和勤奋好学、认真负责,在超市界已有定名气。这次到中国,马受到了中国同行们的热接待。

现在,怀特已经接受了中方的邀请,决定就超市的经营管理问题举办系列讲座,全面讲解自己在超市从业期间获得的心得会。并且也希望能从中国同行这里了解到更多的超市在中国的发展况和管理经验,希望能够互通有无,取补短。

而且,怀特还是个中国通,在中国工作两年,仅说得的流利的中文,还十分了解中国的国和风俗习惯。

☆、正文 第2章 超市经营知识入门(1)

零售王国的诞生

次讲课,怀特为家先介绍了沃尔玛的创始山姆·沃尔顿及沃尔玛的发展历程。

山姆·沃尔顿,作为沃尔玛公司的创始,由始至终都是作为沃尔玛的灵存在的。

零售王国沃尔玛的诞生

1951年,当山姆带着全家搬到本顿威尔时,这里还是个只有3000的农村边远地区小镇,离最近的城镇罗杰斯Rogers也有约10公里。这里的形可以用海句话形容:“实在是个看起糟透了的乡地方”。山姆在这里买家名为哈里逊的杂货店,加另租的隔理发店,拥有了足400平方米的店面,但在本顿威尔及其附近地区说,的店已是最的商店了。老店原每年的营业额只有32000美元,主卖些边、帽子、裁剪纸样等乡杂货店的传统商品。山姆扩了店面,将老式货架换成新式陈列架和柜台,并开始采用自助式务的经营方式,小店面貌立刻焕然新,营业额也直线升。

初试成功的山姆并足,又开始到其于成了全国第

沃尔玛咄咄的全

成为全美第零售企业之,沃尔玛依然以极速度发展着。1991年,公司建了3个新的中心,分别位于印第安纳州、阿肯州、科罗拉多州。每个新中心都有约10万平方米面积,全公司共有16个中心,总面积约135万平方米,平均每个中心务于98家商店;每家分店的标准营业面积也增至1万平方米。

1991年7月,沃尔玛的全开始了。城镇寻找新的开店机会,为分散经营风险;二为同时多种经营。终于,在本顿威尔以南约30公里的地方,也就是阿肯学所在地的费特威尔,有家老杂货店打算售。该店位于街角,总面积到250平方米。虽然同条街和转角就有两家连锁公司的分店,但山姆天生喜欢竞争,准备在新店里实践自己的经营方式,向那两家连锁店战。1952年10月,这家同样被命名为“沃顿5分——1角商店”的小店开业,第年的营业额就达到了9万美元。

时期,山姆的经营有两个特点,第,就是家店赚了钱,马投资再开另家店,断扩张。到1960年,有15家商店分布在本顿威尔周围地区,年营业总额达到140万美元。第二,就是断改经营方式,创新。

首先,山姆想把商店开得更些,于是开始和巴德联手投资规模较的杂货店。就这样,在密苏里州的圣·罗伯特,山姆的第型杂货店——“沃顿家中心”开业了。开始时的营业面积只有1200平方米,到近2000平方米,年营业额超了200万美元,比所有杂货店营业额的总和还多。对于圣·罗伯特这个是个仅1500的小镇说,个面积扩了的杂货店竟能这么巨的购买,连山姆也到难以置信。这成功鼓舞了山姆在阿肯州的贝瑞威尔开了第二家家中心,又在本顿威尔开了第三家。

这些事例证明,位于小城的商店只理的价格提供品种齐全的商品,就能周边地区的居民,达到去老式杂货店可能达到的良好营业额。

接着,山姆又对种新的经营形式——折扣商店发生了浓厚趣。这种低价货,宜卖,以经营系列综商品为特点的零售形式与山姆多年的实践经验谋而,即它以同样的商品,只卖得比别家店宜,销量就能别家店许多。认为,折扣商店注定代表了未零售业发展的主流,自己必须赶入。于是,1960~1962年间,山姆带着自己的想法跑遍全国,考察了当时国的几个折扣商店连锁集团。回到本顿威尔又就近仔观察了已在阿肯州西北部开业的霍沃德Howard’s的折扣商店。切准备就绪,山姆开始行了。

然而在当时,几乎没有相信或支持山姆自己投资折扣商店的想法,也找个像样的投资者甘冒风险投资山姆的这种商店。山姆专程跑到芝加本·富兰克林的公司巴特勒兄公司总部,试图说公司的主管们支持投资折扣商店,但主管们没有注意到折扣商店的景,绝了。山姆又拜访了附近吉伯森Gibson折扣百货连锁店,希望能加盟,但该公司亦因既无财又无在百货业经营的背景而绝了

,只有山姆的巴德于手足之投入了3%的资金,刚被山姆请的新经理唐·惠特克投入了2%,而山姆自己则设法筹足剩的95%。于是,山姆在征得海的同意,签署了们所有的票据,把家里所有的切——住及财产——统统抵押去。海这位财务学学士在此时发挥了重的作用——的财务报表总能使们借到贷款的最额度。

30年,山姆在自己的传记中写:“如果当时巴特勒兄公司同意了的请可能就此平凡度生。”换言之,恰恰是这系列的困难与挫折发了沃尔玛的辉煌。

1962年7月2,第家沃尔玛折扣百货店在离本顿威尔远的罗杰斯城开业,店名为Wal-Mart。山姆还在店名的两边分别刷了“低价销售”和“保证意”两条标语。

,沃尔玛又在附近的斯普林代尔和哈里森相继开设了分店。分店的规模越,并且坚定移地贯彻们的廉价销售方针。

在当地报纸刊登的促销广告,沃尔玛宣称:将“每天对所有商品提供最低价”,其中,全国品牌商品最多可打50%的折扣,即比般商店的售价低50%。那么,沃尔玛的价格为什么如此低呢15.是靠量采购,使中间商把价格到最低;二是多数商品直接从制造商货,节省了中间费用。这样,同样商品的售价至少比竞争对手低20%。山姆也想确认:在这种只有几千居民的小镇,通货,强推销,低价售,是否会受到顾客欢

结果果真是成千万的顾客蜂拥而至。第家沃尔玛折扣店在第年的营业额就达到70万美元。两年,山姆将这第家沃尔玛百货店扩了近400平方米;1968年、1969年又经两次扩,总面积达到了3300平方米。在这期间,该店营业额以每年30%的速度递增。到1974年,这第家沃尔玛店被重新安置在幢5500平方米的新建筑里,销售额达到了540万美元。哈里森这家沃尔玛第二店的面积甚至扩到了8000多平方米。最,沃尔玛第批三家商店都取得了很成功,山姆终于赢了第

当然,在沃尔玛的经营程中,竞争是可避免的,甚至可以说万分烈。

实际,1962年,可以说是整个廉价销售业发展的年。在那年里,至少有三家公司开设了廉价销售连锁商店,它们是S·S·克里斯吉公司S·S·Kresge,是拥有800个店铺的杂货连锁店,在密歇州的加登城开了家廉价商店,称之为凯马特商店;

F·W·伍尔沃思公司,就是从事廉价零售业的公司,开设了伍尔科连锁商店Woolco·;还有家从明尼阿波利斯发展起的戴顿——赫德森公司DaytonHudson,开设了它的第家塔吉特折扣商店Target?

这些公司拥有很强实,因此,沃尔玛最初的发展头是无法与之匹敌的。们可以看到面这样个图对比

然而,山姆并没有退,而是积极加入到竞争中其是折扣店。

初步的成功使山姆更加坚定了小镇可以成功经营型折扣百货店的信念。于是,可能的速度断扩张。1965年,新开1家店,1966年,2家,1967年,20家;1968年,入密苏里州和俄克拉荷马州的邻近地区,开新店5家;1969年,又是5家。这样,截止到60年代末,沃尔玛已有18家分店,总营业额达10亿美元。到1970年,店铺总数增至32家,包括14家杂货店和18家沃尔玛百货店;销售收入从300万美元增至3000万美元,增加近10倍;纯收入也从十几万美元增至124万美元,亦增了近10倍。

仅如此,山姆还开始构筑自己公司完整的系。1969年11月,公司在本顿威尔城南1.6公里铁路线旁建起了自己的总部,占地5万多平方米,建筑面积约6500平方米。其中5500平方米为中心,1000平方米办公用,建筑总费52.5万美元。同时山姆已有能雇用更多的手和有特殊才能的管理员了。公司此时聘有650位全职雇员,其中包括33位分店经理、45位助理经理、9位主管和采购员。付给的管理员相当的薪,但作为回报,们确实也非常努

就这样,从家小店起家,山姆开始步步构筑自己庞的零售王国——沃尔玛。

扩张、扩张、速地扩张

20世纪50年代,折扣百货企业开始在美国发展。入60年代,折扣百货业速发展期。此时,有几家规模的公司,是山姆扩张最强的对手。

首先,是原杂货连锁店的巨——克里斯吉公司。

1962年3月1,克里斯吉公司在北部密歇州底特律市郊的园开了它的第家折扣百货店——就是文所提到的凯玛特。由于总公司实,到第二年底,凯玛特名的连锁店就已达50家;5年,扩展到250家,平均每店营业面积约1万平方米,总营业额达8亿美元。与之相比,沃尔玛当时还只扩张到9家分店,总营业额900万美元。

家著名的连锁店公司伍尔沃思,在俄亥俄州布开设了家名为伍尔克的折扣店。至1968年底已发展为92家分店,每店营业面积都在1~1.7万平方米左右。

☆、正文 第3章 超市经营知识入门(2)

但在建立初期,这些公司的折扣店,也都面临类似的问题:单个小杂货店的营业面积太小,而成本升;面临超市及药店连锁店的竞争等等。

于是,这些折扣店都开始转向单店规模经营,并以极速度扩张。开始,它们均集中于中城市郊区的购中心附近,但为了竞争和开辟新市场,它们也逐渐入较小的城市。如伍尔沃思60年代中就开始在2.5~7.5万的小城市里建造营业面积为6000~7000平方米的规模较小的折扣百货店。家总部设在加州对迭戈的费马特Fed-Mart公司,此时甚至已入了只有1.2~3.5万的小镇。

据统计,1960年,美国折扣百货店的数量为1329家,1966年底增至3503家;单店户均营业面积从3500平方米增至6000平方米;每店平均营业额从148万美元增至428万美元;行业总营业额从20亿美元增至150亿美元,整整扩了6.5倍。两家最公司的年营业额已达11亿美元;分店数最多的8家公司,每家都有50家以的分店。虽说75%的分店属于只有3家分店的小公司,但它们在1966年折扣百货业总营业额中的比重还到28%,即占分店总数3/4的小公司,在总营业额中的比重只有1/4略强。山姆的公司就属于这种小公司,较小的规模使它很难与公司匹敌,只有断扩张才有路。

然而,此时最的困难在于,沃尔玛的扩张速度已经超了山姆所能借到资金的增速度。已举债几百万美元。虽然的资产总是于负债,但由于借债太多,很少再有金融公司愿意借钱给了。此时惟路,只有让公司股票市。

1970年10月1,公司股票市,沃尔玛正式成为市公司。当时公司只将20%的股份市,共发行30万股,总计获资金495万美元,但已足够还清公司欠银行的所有债务。从此以,沃尔玛的扩张再也向银行借钱,而只需依靠股票了。

有了资金支持,山姆开始了刀阔斧的扩张行。从数量及规划方面看,1971年,沃尔玛新开张6家分店,总店数达到25家,销售额4400万美元。1971年,为加发展速度,公司成立了产和建筑规划部门,专职负责勘测发展新店,包括为新店选址、设计、建。其方法是将造好的子卖给某位地产投资商,公司再以租赁的方式开设新店。这种法比把切都委托给地产商更节省时间,在位置选择也更灵活;在扩张折扣百货连锁店的同时,公司继续减其小杂货店的数量,到1974年,只剩了6家;直到1978年,山姆关闭了最家小杂货店和家中心,全面开始折扣连锁百货经营。

同时,从地域发展看,沃尔玛也在扩经营范围。沃尔玛的分店从阿肯州西北角的本顿威尔周围百公里的小镇,开始向外拓展。先是俄克拉荷马,然是密苏里,第23家分店则开在了路易斯安那州的拉斯顿,再从堪萨斯州路向北直扩展到布拉斯加州。

沃尔玛之所以能以这么的速度扩张,与当时美国的经济发展和同行业折扣店的经营状况有很关系。60~70年代是百货业的迅速发展时期。据统计,1973年全美已有160家折扣百货零售公司,6500家商店,年销售额280亿美元,占了般商品市场年销售额的20%。但到了70年代中期,折扣百货业开始遇到严重问题。1974~1975年,美国开始面临经济衰退和随之而的通货膨,这使消费者推迟了许多商品的购买,导致百货业销售额增速度放慢;同时,利息、工资、取暖和制冷费用及其开支却迅速升。而这系列问题影响到了折扣业的货、销售,从而导致销售利全面降。些折扣百货连锁公司破产,另些被迫放慢发展速度,并且面临诸多问题。即使是的折扣公司也例外。此时,只有沃尔玛的经营较为成功,并且加了自己的扩张。1975年分店数达到100家,入第八个州——密西西比州,销售收入2.36亿美元。1976年,新增25家店,遍布九个州,年销额达到3.4亿美元,在整个行业的困难时期却获得如此的成功,沃尔玛让世刮目相看。

从1970~1980年的10年间,沃尔玛从18家分店发展到276家分店,总营业面积117万平方米,每店平均4200平方米;销售收入从1970年的3100万美元增至1980年的12.48亿美元,利从120万美元增至4100万美元,二者的年均增速度都超了40%。沃尔玛跃成为全美最年的年销售收入超10亿美元的零售公司。同时,在区域零售公司中,它是成的,也是惟家销售收入超10亿美元的公司。同时,在1977年,著名的《福布斯》杂志Forbes在项对全国主折扣百货店、百货公司和小百货连锁店的调查比较中,沃尔玛被评为股票回报率、投资回报率、销售收入和利率四项第。在接的几年里,沃尔玛继续被评为第。山姆本也被《零售周刊》评为1979年度零售年度

切,已是很的成就了。

成为全美最的连锁公司

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